Ekim Vaka Gecesi’nden 5 Önemli Ders

27 Ekim 2026 | Network Okulu

Ekim ayında düzenlediğimiz Network Marketing Vaka Gecesi’nde, sektörde karşılaşılan gerçek sorunları ve bu sorunlara yönelik farklı çözüm yaklaşımlarını birlikte değerlendirdik.

Yaklaşık 90 dakika boyunca yalnızca sorunları konuşmadık. Sorular sorduk, farklı bakış açılarını dinledik ve uygulanabilecek çözüm yolları üzerinde durduk.

Bu yazıda, geceden çıkan beş önemli dersi ve bunları kendi işinizde nasıl kullanabileceğinizi bulacaksınız.

⸻

1. İlk görüşme iyi geçtiyse ikinci görüşme neden iptal edilir?

Vaka

Bir distribütör, potansiyel müşterisiyle veya iş ortağı adayıyla güzel bir ilk görüşme yapıyor. Karşı taraf ilgili görünüyor, sorular soruyor ve ikinci görüşmeyi kabul ediyor.

Ancak ikinci görüşme yaklaşınca iptal ediyor veya görüşmeyi sürekli erteliyor.

Önerdiğimiz çözüm

İlk görüşmenin olumlu geçmesi, karşı tarafın gerçekten ilerlemek istediği anlamına gelmeyebilir.

Bu nedenle ilk görüşmenin sonunda ilgiyi ve beklentiyi netleştirmek önemli.

Örneğin:

“Bugün konuştuklarımızdan en çok hangisi ilgini çekti? Bir dahaki görüşmemizde neye odaklanalım?”

Bu soru sayesinde hem gerçek ilgi alanını öğrenebilir hem de ikinci görüşmeye ortak bir amaç kazandırabilirsiniz.

Karşı tarafın araştırma yapmasını engellemeye çalışmak yerine, aklına takılan konuları konuşmaya açık olun.

İlgisi kalmadıysa bunu da anlayışla karşılayın.

Çıkarılacak ders

İkinci görüşmenin amacı yalnızca yeni bir sunum yapmak değil, ilk görüşmede oluşan ilgiyi ve cevaplanmamış soruları netleştirmektir.

⸻

2. “Ek gelir istiyorum” gerçek motivasyon mudur?

Vaka

Bir kişiye neden network marketing yapmak istediğini sorduğumuzda sık sık benzer cevaplar alırız:

“Ek gelir kazanmak istiyorum.”

“Daha özgür olmak istiyorum.”

“Geleceğimi güvence altına almak istiyorum.”

Peki, bu cevaplar kişinin gerçek motivasyonunu anlamak için yeterli mi?

Önerdiğimiz çözüm

Vaka Gecesi’nde bunun için üç aşamalı bir yaklaşımı konuştuk:

SOR → DERİNLEŞ → DOĞRULA

1. Sor

“Bu işi yapmayı istemenin en önemli nedeni ne?”

2. Derinleş

“Ek gelir senin için neyi değiştirecek?”

“Bunu başardığında hayatında ne farklı olacak?”

3. Doğrula

“Yani senin için asıl önemli olan, maddi olarak biraz daha rahatlamak ve ailene daha fazla zaman ayırabilmek. Doğru mu anladım?”

Burada amaç, kişiyi ikna etmek için kullanacağımız duygusal bir nokta bulmak değil.

Amaç, karşımızdaki insanı gerçekten anlamak.

Çıkarılacak ders

İnsanların motivasyonlarını tahmin etmeyin. Sorular sorun, dikkatle dinleyin ve doğru anlayıp anlamadığınızı kontrol edin.

⸻

3. Bir topluluk oluştururken ürün tanıtımı nasıl yapılmalı?

Vaka

Bir distribütör, sosyal medya üzerinden özellikle kadınların bir araya geldiği bir topluluk oluşturuyor.

Bu topluluğun üyeleriyle bir etkinlik veya atölye düzenlemek, etkinlik sırasında da ürün deneyimi sunmak istiyor.

Ancak önemli bir soru ortaya çıkıyor:

Topluluk üyeleri kendilerini bir satış organizasyonunun içinde hissederse ne olur?

Önerdiğimiz çözüm

Öncelikle topluluğun varlık nedenini korumak gerekiyor.

İnsanlar bir topluluğa bilgi edinmek, sosyalleşmek, deneyim paylaşmak veya ortak ilgi alanlarında buluşmak için katılmış olabilir.

Bu beklentileri göz ardı ederek etkinliği doğrudan satış sunumuna dönüştürmek güveni zedeleyebilir.

Bu nedenle:

• Etkinliğin amacını baştan açıkça belirtin.
• Ürün deneyimi olacaksa bunu önceden paylaşın.
• Katılımcıları satın alma veya iş fırsatını değerlendirme baskısı altında bırakmayın.
• Ürün tanıtımından bağımsız olarak da katılımcılara değer sunun.

Çıkarılacak ders

Bir topluluğun en değerli varlığı üyelerinin güvenidir. Kısa vadeli satış fırsatları için bu güveni riske atmayın.

⸻

4. İnsanlar çalıştığınız şirkete karşı önyargılıysa ne yapmalısınız?

Vaka

Bir distribütör, iş fırsatını anlattığı kişilerden çalıştığı şirket hakkında olumsuz yorumlar duyuyor.

Bazı kişiler şirketin adını duyduğu anda görüşmeye devam etmek istemiyor.

Bu durumda nasıl yaklaşılmalı?

Önerdiğimiz çözüm

İlk refleksimiz şirketi savunmak veya karşı tarafın düşüncesini değiştirmeye çalışmak olmamalı.

Önce bu düşüncenin nereden geldiğini anlamaya çalışabiliriz:

“Böyle düşünmene neden olan bir deneyimin mi oldu, yoksa duyduğun şeyler mi var?”

Karşı tarafın yaşadığı veya duyduğu şeyleri dinlemek, gerçek bir endişeyle yanlış bilgiyi birbirinden ayırmamıza yardımcı olabilir.

Elimizde doğrulanabilir bilgiler varsa paylaşabiliriz. Ancak karşımızdaki insanın fikrini değiştirmek zorunda değiliz.

Şirketin adını gizlemek veya konuşmayı farklı bir yöne çekerek konuyu geçiştirmek de doğru bir yaklaşım değildir.

Çıkarılacak ders

Her itiraz cevaplanması gereken bir saldırı değildir. Bazen yapılabilecek en doğru şey, anlamak ve karşı tarafın kararına saygı duymaktır.

⸻

5. Her sorunun çözümü daha iyi konuşmak değildir

Gecenin farklı vakalarında ortak bir nokta dikkat çekti.

İkinci görüşmeyi iptal eden biri, motivasyonunu açıkça ifade edemeyen bir aday, ürün tanıtımına mesafeli bir topluluk veya şirket hakkında olumsuz düşünen bir kişi…

Bütün bu durumlarda ilk akla gelen çözüm, daha iyi bir açıklama yapmak olabilir.

Oysa bazen asıl ihtiyaç daha iyi konuşmak değil, daha iyi soru sormak ve dinlemektir.

Bir kişinin ne düşündüğünü, ne istediğini veya neden itiraz ettiğini anlamadan verilen cevaplar, ne kadar etkileyici olursa olsun karşılık bulmayabilir.

Çıkarılacak ders

İletişimde başarı, her soruya hazır bir cevap vermek değildir. Bazen doğru soruyu sormak, uzun bir sunumdan çok daha değerlidir.

⸻

Bu Ay Uygulayabileceğiniz 3 Küçük Adım

Vaka Gecesi’nde konuşulanları kendi işinize taşımak için şu üç uygulamayı deneyebilirsiniz:

1. Bir sonraki ilk görüşmenizde ikinci görüşmenin amacını karşı tarafla birlikte belirleyin.

2. Yeni tanıştığınız bir kişinin motivasyonunu anlamak için SOR → DERİNLEŞ → DOĞRULA yöntemini kullanın.

3. Bir itirazla karşılaştığınızda hemen cevap vermek yerine önce itirazın nedenini anlamaya çalışın.

Bu uygulamalardan sonra kendinize şu soruyu sorun:

“Karşımdaki kişiyi gerçekten anladım mı, yoksa kendi anlatmak istediklerime mi odaklandım?”

⸻

Bir Sonraki Vaka Gecesi’nde Sizin Vakanız da Olabilir

Vaka Gecesi’nin amacı, herkesin aynı sorunları yaşamadığını görmek ve birbirimizin deneyimlerinden öğrenmek.

Bir sonraki buluşmamızda sizin karşılaştığınız bir sorunu da birlikte değerlendirebiliriz.

23 Kasım Pazartesi, saat 21.00’de yeniden buluşuyoruz.

Yaşadığınız bir sorunu veya cevap aradığınız bir durumu Vaka Gecesi forumunda paylaşabilirsiniz.

Unutmayın: Bazen sizin sorduğunuz bir soru, başka bir üyenin uzun zamandır aradığı cevabın başlangıcı olabilir.