Zor İnsanlarla Nasıl Başa Çıkılır: Başarı İçin 8 İpucu
Bugün, potansiyel müşterilerin zorlu beklentileriyle nasıl başa çıkılacağına dair bazı yararlı ipuçlarını paylaşmak istiyorum. Satış, network marketing ve girişimcilik alanlarında milyonlarca dolar kazanmış liderlerin deneyimlerinden de yararlanarak hazırlanan bu ipuçları, durumu hafifletmenize ve bu zor müşteri adaylarından bazılarını hevesli müşterilere dönüştürmenize yardımcı olacaktır.
Zor Beklentilerle Nasıl Başa Çıkılır?
İnsanlarla iş fırsatınız veya ürünleriniz hakkında konuştuğunuzda, başa çıkılması oldukça zor olan bazı insanlarla karşılaşmanız kaçınılmazdır. Ya kötü bir kişilikleri var ya da tavır sorunları var ya da sizin müdahalenizden rahatsız oluyorlar.
# 1: Bazen Zor Beklentiler İyi Beklentilerdir.
Öncelikle her “zor” olasılığı kötü olarak düşünmeyin.
Genel istatistiklere dayanarak “zor potansiyel müşterilerin” çoğunun büyük potansiyellerinin olduğunu söyleyebiliriz. Satış işlemini tamamlamadan önce kırmanız gereken zor bir kişilikleri veya koruyucu bir dış kabukları vardı.
Zor kişilikler bazı insanları rahatsız etse de ve bazı temsilcilerin gözünü korkutsa da bu tür potansiyel müşterilerin, ne istediklerini anladığınızda genellikle satış yapmanın en kolay kişiler olduğunu görürsünüz.
Onlara farklı bir yaklaşım sergilemeniz yeterli. Sükûnetini Koruyun, sorular sorun ve onları dinleyin. Konuşmanın kontrolünün ONLARIN elinde olduğunu hissetmelerini sağlayın.
İlk satış direncini aştığınızda (güven geçidi aldığınızda) işler normalde oldukça sorunsuz gider.
# 2: Bazılarına Yol Ver!
Birisi sürekli baş belasıysa, ona yol verin ve Bunları başkasıyla değiştirin. Onların negatif enerjisine ihtiyacınız yok. Unutmayın, herkese ihtiyacınız yok.
Bir potansiyel müşteriyle çok fazla zaman harcadıysanız ve hala zorsa ya da sizin açınızdan diken oluyorsa, bırakın gitsinler. O negatif enerjiyi serbest bırakın. Zamanınızı başka biriyle konuşarak geçirseniz daha iyi olur.
Sağlıklı bir girişimci olmak için sağlıklı sınırlara sahip olmanız gerekir. Bu, hayır demek, kararlı olmak, net bir şekilde iletişim kurmak ve hatta kopuyorsa ayrılmak anlamına gelir.
Bunu yapmanın en iyi yolu profesyonel, açık ve özlü olmaktır. Kaba, kaba veya kızgın olmayın. Ancak kendiniz ve işletmeniz için ayağa kalkın ve herkesin şirketiniz için iyi bir potansiyel müşteri ve müşteri olmayacağını kabul edin. Unutmayın, sınırların olması normaldir.
Kaynak: Startup Grind
# 3: Hedef Pazarınıza Odaklanın.
Potansiyel müşterilerinizin çoğuyla başa çıkmanın zor olduğunu veya onlara sunduklarınızla ilgilenmediklerini düşünüyorsanız, bunun nedeni muhtemelen yanlış insan grubuna odaklanmış olmanızdır.
Hedef pazarınızı yeniden değerlendirmek için biraz zaman ayırın. Bu insanlar sunduğunuz ürün için kullanıcı mı? Satın alma kararını verebiliyorlar mı? Sattığınız şeyi alacak paraları var mı? Değilse, muhtemelen yanlış insan grubuna odaklanmışsınızdır.
Henüz bir hedef pazara odaklanmadıysanız, odaklanmalısınız. Hedef pazara odaklanıyorsanız ve kimse satın almıyorsa, satış konuşmanızı veya satış tarzınızı değiştirmeniz gerekebilir.
# 4: Sakin Olun!
Tom Hopkins’in “Çizgilerle Satış Sanatından Ustalık Sırları” kitabında bahsettiği “kuzu gibi davranıp aslan gibi satmalısınız” cümlesi bizlere iyi bir tüyo veriyor. Özetle, potansiyel müşterilerinizle, özellikle de zor potansiyel müşterilerinizle sakin, soğukkanlı ve konuştuğunuz konuya hâkim kalın.
Rahat olun. Abartı veya baskı kullanmayın. Potansiyel müşterinizi rahatlatın ve kontrolün kendilerinde olduğunu düşünmelerini sağlayın. Bu stratejiyi yıllardır BÜYÜK başarı ile kullanılır. İşe yarıyor.
Bir potansiyel müşteri size zor zamanlar yaşattığında hayal kırıklığına uğramanız doğaldır; ancak hayal kırıklığı yalnızca fırsatınızı boşa harcayacaktır. Sonuçta potansiyel müşteri zorba olabilir ama yine de sattığınız şeye ihtiyacı olabilir. Hiçbir şeyi kişisel algılamayın ve yerinizde durmaya söz verin. Satışları kapatma konusundaki düzenli yaklaşımınızla duygularınızı kontrol altında tutun ve yolunda kalın.
Kaynak: Hubspot
# 5: Önce Onlar İçin İhtiyaç Oluşturun.
Zor potansiyel müşteriler söz konusu olduğunda, öncelikle onların ürünlerinize veya iş fırsatınıza ihtiyacı olduğunu düşünmesini sağlayın. Aksi taktirde düşününe kadar asla satış konuşması yapmayın.
Pek çok potansiyel müşterinin sinirlenmesinin nedeni, sattığınız şeye karşı hiçbir arzuları veya ihtiyaçları olmamasıdır. Önce onlara ön yeterlilik kazandırmış olsaydınız, birçok hayal kırıklığını önlemiş olurdunuz.
# 6: İlişki Kurma Becerilerinizi Geliştirin.
Zor potansiyel müşterilerle başa çıkmanın en iyi yollarından biri, ilişki kurma becerilerinizi geliştirmektir. Daha sevimli olun, dost canlısı olun ve ön yargılı olmayın. Daha iyi bir dinleyici olun.
Pek çok insanın, SİZİN geçinilmesi zor biri olduğunuz için zor olduğunu keşfedeceksiniz.
Şirketinizin ve fırsatlarınızın ne kadar harika olduğu çok fazla istekli olduğunuzda, potansiyel müşterinizi veya onların durumunu gerçekten umursamadığınızı hissettireceksiniz.
Kaynak: Küçük İşletme Trendleri
# 7: Onları Isıt!
Potansiyel müşterilerinizin size, şirketinize ve ürünlerinize ısınması gerekiyor. Ortalama bir insanın her gün satış ve pazarlama mesajlarının bombardımanına uğradığını unutmayın. Onlar için siz sadece istenmeyen bir pazarlama mesajısınız.
Ancak, önce onları kendinize ısıtırsanız, daha az zor durumda kalırsınız.
İyi bir takip ve satış sistemi ile bunu sağlayabilirsiniz. Bu, ilk buluşmanızdan önce ve sonra onlarla birkaç kez iletişim kurmanıza olanak tanır. Bu “takipler” ve “dokunuşlar” sizin için ağır işlerin çoğunu yapar ve sunduğunuz ürünler için onlara ÖN SATIŞ yapar.
# 8: Olaylara Onların Perspektifinden Bakmaya çalışın.
Zor potansiyel müşterilerle başa çıkmanın bir başka harika yolu da olaylara onların bakış açısından bakmaya çalışmaktır. Siz satışı yapmaya odaklanırken potansiyel müşterinizin zamanını doldurmak için yarışan başka birçok şey vardır.
Patronunun, çevresinin, ailesinin de onlardan talepleri var. Kendinizi onların yerine koyun. Yapılacak en iyi şey asla beklenmedik bir şekilde ortaya çıkmamaktır. Randevu alarak buluşma zamanınızı planlayın. Onların zamanına değer verin ve toplantınızı zamanında başlatın ve bitirin.
Zor olasılıklarla başa çıkmak için olabilecek en iyi ipucu, davetsiz baş belası değil, memnuniyetle karşılanan misafir olmaktır. Potansiyel müşteri bulmayı, pazarlamayı öğrenmeye ve ustalaşmaya zaman ayırırsanız, tüm kötü olasılıkları size ulaşmadan ÖNCE otomatik olarak filtreleyebilirsiniz.
Bu şekilde, yalnızca satın almaya hazır olduklarında veya birkaç basit sorusu olduğunda sizinle iletişime geçen kişiler olur. Ayrıca, başa çıkmanız gereken daha az zor potansiyel müşteriniz olacak.
Düşüncelerin neler? Zor beklentilerle başa çıkmanın en iyi yolu hakkında ne düşündüğünüzü bize bildirmek için aşağıya bir yorum bırakın. Cevabınızı sabırsızlıkla bekliyoruz.
Başarılar Dilerim.
Yorumlar